Le secteur du bois est l’un des rares domaines où un professionnel achète sa matière première à un particulier qui potentiellement connait peu le marché du bois. Pour une même coupe, différents acheteurs peuvent proposer au propriétaire forestier, des conditions d’achat significativement différentes. C’est pourquoi, la question « comment vendre mes bois ? » revient de manière récurrente.
Il n’existe pas de bonne ou de mauvaise méthode pour vendre ses bois. Chaque propriétaire, chaque propriété et chaque coupe comporte ses particularités. De plus, le marché du bois évolue en permanence. Par conséquent, la méthode de vente doit s’adapter à différents critères.
Dans le but d’éclairer les propriétaires forestiers nous allons revenir dans cet article, sur les méthodes de vente qui se pratiquent ainsi que leurs répercussions sur le prix de vente des bois.
Les principales méthodes de vente :
Il existe près d’une dizaine de méthodes différentes pour vendre ses bois. Les deux principaux critères à prendre en compte relèvent de deux questions :
- Qui est le responsable de l’exploitation ?
- Quel est le volume utilisé ?
Ensuite chaque méthode demande plus ou moins de connaissances, de temps et d’investissements financiers.
7 Méthodes de vente
En bloc et sur pied
Le propriétaire forestier vend à un acquéreur ses bois debout en forêt. Le prix de vente est défini avant l’exploitation. Le propriétaire doit contrôler que les bois exploités sont bien ceux marqués et que les conditions d’exploitations sont respectées. On se base ici sur un volume estimatif. L’acquéreur est le responsable d’exploitation et il finance l’exploitation des bois.
En bloc bord de route
Le propriétaire forestier vend, à un prix global, son lot de bois coupé et débardé. Le propriétaire maîtrise l’exploitation, il en est le responsable et c’est lui qui finance l’exploitation des bois.
Sur pied à l’unité de produit bord de route
Le propriétaire forestier vend à un acquéreur, ses bois debout en forêt. Le prix de vente est défini avant l’exploitation. Le propriétaire doit contrôler que les bois exploités sont bien ceux marqués et que les conditions d’exploitations sont respectées. C’est l’acquéreur qui est responsable de l’exploitation et c’est lui qui finance l’exploitation des bois.
Bord de route à l’unité de produit
Le propriétaire maîtrise l’exploitation. Les bois sont réceptionnés par qualité, de manière contradictoire, avec un ou des acheteurs. La valorisation du lot est optimisée. Le responsable de l’exploitation est ici encore l’acquéreur. C’est en revanche le propriétaire forestier qui finance l’exploitation des bois et il doit réaliser toute la réception.
Pré-vente à l’unité de produit bord de route
Le vendeur vend à un acquéreur ses bois bord de route. Le vendeur et l’acquéreur s’entendent avant exploitation sur un CDC (contrat de commercialisation) produits. Le volume vendu sera connu après exploitation. C’est le vendeur le responsable de l’exploitation. Et c’est le propriétaire forestier qui finance l’exploitation des bois.
Sur pied à l’unité de produit rendu usine
Le vendeur vend à un acquéreur ses bois debout. Ils s’entendent avant exploitation sur un Contrat de Commercialisation produits, le volume vendu sera connu après livraison à l’usine. C’est là l’acquéreur le responsable d’exploitation. L’acheteur finance également l’exploitation des bois et le transport.
Rendu usine
Le vendeur vend à l’acquéreur des bois livrés à l’usine. Ils s’entendent avant exploitation sur un Contrat De Commercialisation (CDC) produits. C’est le vendeur qui gère la logistique des transports. Le volume vendu sera connu après livraison à l’usine. Le responsable de l’exploitation est le vendeur et c’est le propriétaire forestier qui finance toutes les opérations du process d’exploitation.
Choix des méthodes de vente de bois
En fonction de la méthode de vente de bois choisie, le niveau de connaissance, le temps et l’argent investis par le propriétaire forestier ne sont pas identiques. Ainsi, les attentes en termes de maîtrise de l’exploitation et les compétences du propriétaire forestier sont un des facteurs clés de décision.
En effet, un propriétaire qui souhaite garder un contrôle total du processus de vente, s’orientera vers une vente à l’unité de produit bord de route ou rendu usine. A contrario, un propriétaire qui veut « simplement » vendre ses bois passera par une vente en bloc et sur pied. Elle lui évite des tracas et elle est confiée à l’exploitant forestier qui assure toute la logistique de la vente et de l’acheminement du bois.
La répercussion de la méthode de vente sur le prix des bois :
Les propriétaires forestiers qui ne sont pas aguerris essayent souvent de chercher des moyens de comparaison afin de savoir si le prix proposé par un éventuel acheteur est le bon. Or les prix varient énormément en fonction de la méthode de vente choisie.
Il faut se souvenir de l’influence des deux principaux critères différenciants. L’exploitation des bois coûte en fonction des parcelles et des produits exploités entre 15 et 25 €/m3 ou 10 à 20 €/stère. Des bois vendus sur pied seront par conséquent payés 15 à 25 €/m3 moins chers que des bois vendus bord de route. Ensuite, le volume utilisé peut donner l’impression de mieux vendre ou de moins bien vendre vos bois que son voisin mais tout est question de critères pris en compte dans la vente de ses bois. Les conseils d’un gestionnaire forestier peuvent être très utiles quand on débute dans ce type de transaction.
La méthode de vente est un des facteurs qui influence de manière significative le prix de vente des bois. Utiliser la comparaison est très difficile en forêt car deux arbres, à quelques dizaines de mètres d’écart, peuvent présenter des caractéristiques totalement différentes.
C’est pourquoi, pour bien vendre ses bois, il faut acquérir, en se formant, des compétences de base ou être accompagné d’un professionnel.
TerrAgree accompagne ses clients dans la gestion globale de leurs massifs forestiers ou de manière ponctuelle sur des missions de conseil notamment dans la phase cruciale qu’est la vente de bois.
